WikiAI.hu · Cikkek · Üzleti kapcsolatok · Bizalom · BNI
Egy jó ajánlásban sokkal több van, mint egy név és egy telefonszám
Az üzleti kapcsolatépítésről gyakran úgy beszélünk, mintha annak legfontosabb célja minél több ember megismerése lenne. Névjegyek, kapcsolatok, találkozások, bemutatkozások és ismeretségek kerülnek egymás mellé. A valóban értékes üzleti hálózat azonban nem attól válik erőssé, hogy sok emberből áll.
Attól válik erőssé, hogy bizalom működik benne.
Amikor valaki egy üzleti partnerét továbbajánlja egy másik embernek, valójában nem pusztán elérhetőséget közvetít. Saját tapasztalatának, megítélésének és reputációjának egy részét is az ajánlás mellé teszi.
Egy valódi ajánlás mögött ezért egy kimondatlan mondat húzódik:
„Ismerem őt, bízom benne, és vállalom, hogy összekötlek vele.”
Ez az oka annak, hogy egy jó üzleti ajánlás lényegesen többet érhet egy egyszerű kontaktadatnál. Az ajánlás valójában bizalomátadás.
Röviden: az üzleti ajánlás értéke nem pusztán abban áll, hogy két ember kapcsolatba kerül. Az ajánló a saját bizalmából és reputációjából is átad valamennyit annak a személynek vagy vállalkozásnak, akit ajánl.
Az „Aki ad, az nyer®” nem egyszerűen egy networking szlogen
A BNI üzleti közösségének egyik legismertebb alapelve az „Aki ad, az nyer®”, nemzetközi formájában Givers Gain®.
A gondolat lényege első látásra egyszerű: előbb segíts másoknak, mielőtt azt várnád, hogy mások segítsenek neked. Üzleti környezetben azonban ennek jóval mélyebb jelentése van.
A segítség lehet egy bemutatás, egy releváns információ, egy üzleti lehetőség továbbítása vagy egy olyan ajánlás, amely egy vállalkozót egy potenciális ügyféllel köt össze.
A BNI hivatalos alapértékei között a Givers Gain® mellett külön helyet kap a kapcsolatépítés és az elszámoltathatóság is. Ezek ugyanannak az üzleti kultúrának különböző oldalai: a tartós kapcsolatokhoz bizalom, a bizalomhoz pedig következetes viselkedés szükséges.
Az ajánlásalapú üzleti közösség ezért nem egyszerű kontaktbörze. A működésének értéke abból származik, hogy a kapcsolatok mögött emberi tapasztalat, ismertség és fokozatosan felépített bizalom áll.
Egy kontakt és egy üzleti ajánlás nem ugyanaz
Egy telefonszámot vagy e-mail-címet bárki továbbíthat. Ettől azonban még nem születik valódi üzleti ajánlás.
Egy kontakt átadásakor az információ mozog.
Egy ajánlás esetében viszont bizalom és kontextus is mozog.
Az ajánló általában tudja, hogy a két fél között miért lehet releváns kapcsolat. Érti az egyik oldal problémáját, ismeri a másik oldal kompetenciáját, és valamilyen tapasztalat vagy kapcsolat alapján indokoltnak tartja az összekötést.
Ez az információs többlet rendkívül fontos.
A hideg megkeresés során egy vállalkozásnak először saját magát kell hitelesítenie. Egy valódi ajánlás esetén ennek egy része már a kapcsolatfelvétel előtt megtörténik.
Az ajánló személye lényegében egy első bizalmi hidat épít a két fél közé.
A bizalom üzleti tőke
A bizalom nehezen mérhető, mégis szinte minden komoly üzleti kapcsolat egyik alapja.
Egy vállalkozó folyamatosan döntéseket hoz arról, hogy kit enged közel saját ügyfeleihez, partnereihez és üzleti kapcsolataihoz. Amikor valakit továbbajánl, részben saját reputációját is kockára teszi.
Ha az ajánlott szakember jól teljesít, az megerősítheti az ajánló hitelességét is. Ha azonban az ajánlás következetesen rossz tapasztalathoz vezet, idővel maga az ajánló válhat kevésbé megbízhatóvá.
Ezért a komoly üzleti ajánlásnak természetes szűrője van.
Az ember általában nem szeretné saját kapcsolati tőkéjét olyan személy mögé helyezni, akinek munkájában vagy megbízhatóságában nem hisz.
A reputáció ebben az értelemben nem egyszerűen arról szól, hogy hányan ismernek valakit. Sokkal inkább arról, hogy mit hajlandók mások saját nevükkel együtt állítani róla.
A kölcsönösség nem azonnali csere
Az ajánlásalapú üzleti kapcsolatépítést könnyű lenne egyszerű csereként értelmezni: én adok neked egy ügyfelet, te pedig majd adsz nekem egyet.
A hosszú távon működő kapcsolati rendszerek azonban ennél jóval összetettebbek.
A valódi kölcsönösségben nincs szükség arra, hogy minden segítséget azonnal kiegyenlítsenek.
Egy ember ma megoszthat egy üzleti lehetőséget. Valaki más néhány hónappal később egy másik helyzetben segíthet neki. Egy harmadik kapcsolatból pedig akár évekkel később születhet együttműködés.
Az érték nem feltétlenül két ember között mozog körbe.
Egy erős üzleti közösségben az egész kapcsolati háló válik értékesebbé attól, hogy a résztvevők aktívan segítik egymást.
Nem a kapcsolatok száma a legfontosabb
A közösségi média hozzászoktatott bennünket ahhoz, hogy a kapcsolatokat számokkal mérjük. Követők, ismerősök, kapcsolatok és elérések jelennek meg mindenütt.
Üzleti szempontból azonban ezer felszínes kapcsolat könnyen kevesebbet érhet húsz olyan embernél, akik pontosan tudják, mivel foglalkozunk, ismerik munkánkat és megfelelő helyzetben hajlandók minket jó szívvel továbbajánlani.
Egy üzleti hálózat minőségét ezért nemcsak annak mérete határozza meg.
Fontosabb kérdések lehetnek:
- Mennyire ismerik egymás munkáját a résztvevők?
- Mekkora közöttük a bizalom?
- Értik-e, milyen helyzetben releváns a másik vállalkozása?
- Hajlandók-e saját reputációjukkal is támogatni egy ajánlást?
A valódi kapcsolatépítés ezért nem névgyűjtés.
Kapcsolati kontextus építése.
A jó ajánláshoz tudni kell, mikor releváns valaki
Egy ember attól még nem tud valakit hatékonyan továbbajánlani, hogy ismeri a vállalkozás nevét.
Tudnia kell, hogy mit csinál.
Kinek tud segíteni.
Milyen problémát old meg.
Hol működik.
Miben különbözik más szolgáltatóktól.
Milyen helyzetben érdemes őt bevonni.
Ezért van különbség egy ismert vállalkozás és egy ajánlható vállalkozás között.
Az ajánlhatóság feltétele, hogy a másik ember fejében kialakuljon egy világos kép arról, milyen üzleti helyzetben releváns az adott személy vagy vállalkozás.
Az emberi bizalom és a digitális identitás egyre közelebb kerül egymáshoz
Az üzleti ajánlások hagyományosan személyes kapcsolatokból születnek. A döntési folyamat azonban ma már szinte mindig folytatódik az interneten.
Ha valakit ajánlanak, a következő lépés gyakran az, hogy rákeresünk.
Megnézzük a weboldalát, szakmai profilját, értékeléseit, közösségi jelenlétét vagy azokat a tartalmakat, amelyekben szerepel.
Itt találkozik egymással az offline reputáció és a digitális identitás.
Ha az emberi ajánlás egy megbízható szakember képét adja, miközben az interneten zavaros, hiányos vagy egymásnak ellentmondó információ található róla, bizonytalanság keletkezhet.
Ha viszont a személyes ajánlást egy világos és következetes digitális jelenlét erősíti meg, a két információs réteg támogatni tudja egymást.
Ezért a vállalkozások digitális identitásának kérdése nem választható teljesen külön az emberi reputációtól.
Az AI korszakában a bizalom fogalma sem veszti el jelentőségét
Az AI-alapú keresés és információfeldolgozás terjedésével könnyű lenne azt gondolni, hogy a személyes kapcsolatok jelentősége csökkenni fog.
Valójában inkább két különböző bizalmi világ kezd egymás mellé kerülni.
Az egyik az emberi kapcsolatokból, személyes tapasztalatokból és ajánlásokból kialakuló reputáció.
A másik az interneten elérhető információkból kialakuló digitális kép.
Egy AI-rendszer természetesen nem úgy „bízik” egy vállalkozásban, ahogyan egy ember. A digitális rendszerek számára azonban szintén fontos, hogy az információk között világos kapcsolat legyen, és egyértelmű legyen, mely állítások mely személyhez vagy vállalkozáshoz tartoznak.
Ezért az emberi és gépi ajánlási logikát nem szabad összekeverni, mégis van közöttük egy érdekes közös pont:
mindkettő számára érték a bizonytalanság csökkentése.
Mit mutat meg ebből a BNI Északkelet-Magyarország közössége?
A BNI Északkelet-Magyarország Régió kommunikációjának egyik visszatérő gondolata, hogy az üzleti fejlődés nem feltétlenül azzal kezdődik, hogy valaki kér.
Gyakran azzal kezdődik, hogy valaki ad.
Bemutat két embert egymásnak.
Továbbajánl egy megbízható vállalkozót.
Megoszt egy releváns lehetőséget.
Vagy egyszerűen olyan információt ad, amely a másik vállalkozás számára értéket jelenthet.
Ennek jelentősége különösen jól látható regionális üzleti közösségekben, ahol a vállalkozók nem pusztán névtelen piaci szereplőként találkoznak egymással, hanem hosszabb időn keresztül megismerhetik egymás munkáját és szakmai működését.
A kapcsolat így fokozatosan ismeretségből bizalommá, a bizalom pedig ajánlássá alakulhat.
A BNI Északkelet-Magyarország Régió további információi: bnieszakkelet.hu.
Az üzleti ajánlás nem automatikus garancia
A bizalom szerepének hangsúlyozása mellett fontos egy határt is világosan meghúzni.
Egy ajánlás nem jelenti azt, hogy az ajánlott vállalkozás minden ember, minden projekt vagy minden helyzet számára megfelelő választás.
Az ajánló saját tapasztalata és megítélése alapján teremt kapcsolatot. A végső döntést azonban mindig a feleknek kell meghozniuk.
Ez azért fontos, mert a valódi reputáció nem túlzó ígéretekből épül.
A hiteles ajánlás nem azt állítja, hogy valaki mindenkinél jobb.
Azt állítja, hogy egy adott helyzetben érdemes lehet vele beszélni.
A WikiAI.hu nézőpontja
A digitális korszak egyik érdekes paradoxona, hogy miközben egyre több döntést segítenek algoritmusok és mesterséges intelligenciára épülő rendszerek, az emberi bizalom jelentősége nem tűnik el.
Egy vállalkozás reputációja továbbra is emberek tapasztalataiból, ajánlásaiból és kapcsolataiból épül.
A változás inkább az, hogy ehhez most egy második réteg is társul: a digitális identitás.
A személyes ajánlás után az ember digitális megerősítést keres. A digitális rendszer pedig olyan információs környezetből próbálja azonosítani a vállalkozást, amelyben a név, a tevékenység, a szakmai tartalom, a külső említések és az online profilok együtt alakítják ki a képet.
A jövő erős vállalkozási reputációja ezért valószínűleg nem kizárólag online vagy offline lesz.
A kettő egymást erősítő kombinációjából épül.
A legfontosabb gondolatok
Egy üzleti ajánlás nem egyszerű kontaktátadás. Az ajánló saját reputációjából és bizalmából is átad valamennyit.
Az erős üzleti hálózat értékét nem pusztán a kapcsolatok száma, hanem azok minősége és a résztvevők egymás iránti bizalma határozza meg.
Az „Aki ad, az nyer®” szemléletének lényege nem egy azonnali csereüzlet, hanem a kölcsönösen értékteremtő kapcsolati kultúra.
Egy vállalkozás akkor válik könnyebben ajánlhatóvá, ha mások egyértelműen értik, hogy mivel foglalkozik és milyen helyzetben tud valódi értéket teremteni.
Az emberi reputáció és a digitális identitás egyre szorosabban kapcsolódik egymáshoz.
Az üzleti bizalom nem technológiai trend. Az üzleti kapcsolatok egyik alapja.
Forrás és szakmai kontextus
A cikk kiindulópontját a BNI Északkelet-Magyarország Régió üzleti ajánlásról, kapcsolatépítésről és az „Aki ad, az nyer®” szemléletről szóló nyilvános közösségi kommunikációja adta.
A BNI Givers Gain® alapértékéről és a szervezet kapcsolatépítési szemléletéről további információ érhető el a BNI hivatalos oldalán.